気付き力向上研修

貴社の社内と取引先との「信頼残高」はどのくらいありますか?

ビジネスで価格ではなく、スピードや品質で勝負していくためには、昭和的なトップのリーダーシップだけでは十分ではありません。
会社の社内の意思の疎通を高め、お客様との関係も「あなたから買いたい」と思っていただけなければなりません。

しかし、いざ「提案営業」や「ソリューション営業」と言ってもいきなりできるものではありませんし、「社内の風通しを良くしよう!」と言っても、具体的に何をすれば良いのか戸惑ってしまいます。
「気付き力向上研修」は、そういった、人として最低限必要な「相手を知る」「自分なりに考える」「考えた内容を相手に提案する」というビジネスパーソンに必要不可欠なスキルを学んでいくワークショップです。

「気付き力向上研修」を実践していくことで、社内と取引先の風通しを良くしていく研修です。

 

社内の風土改革にも、営業力の向上にも共通する3つの技量

「社内の風通しを良くする」ことと、「営業力を向上させる」ということは全く異なる概念のように見えますが、必ずしもそうではありません。

社内の意思疎通の改善も、営業力も以下の3つの要素を満たすことが大切になります。

1.相手のことをよく知る。

2.事実をつなぎあわせ慮ることができる。

3.相手に対して意思表示ができる。

 

これらのスキルは、経営学の視点だけでも、コーチングに代表されるような傾聴やコミュニケーションのスキルだけでも十分ではありません。経営的な基礎知識とコミュニケーションのスキルの両輪がそろってはじめて機能するスキルなのです。

 

 

でも出来る教材、分かり易い身近な教材

ビジネス書を読んでも、翌日から活用することはなかなか難しいものです。また、全ての社員が経営学やコーチングに興味を持っている訳ではありません。ですので、いきなり「人材マネジメント」や「フレームワーク」を教えることはしません。

「気付き力向上研修」では、相手のプロフィールを集めるからスタートし、徐々にレベルアップ実在者・実際の案件で実習をしていきます。

「あぁ、それならイメージがつく!」、「仕事だけでなくプライベートな場面でも使えるよね!」と、言われるよう、身の回りの出来事や、身近な人間関係を素材に研修をしていきます。

 

 

連続性

研修で学んだことを、日常の業務で活かさなければなりません。プログラムでは、毎回の研修で宿題を出し、次回の研修では、宿題の結果を材料として使用していきます。

  1. 基本的な考えの説明
  2. ワーク(演習)の実施
  3. 宿題
  4. 宿題の発表・気付きの共有
  5. 宿題をもとに次のテーマの実習

の流れで進めています。

 

 

グループワークによる学び

研修はグループワーク形式で実施していきます。講義形式のみで「分かった気になる」だけでなく、異なる部門のメンバーが一つのテーマについて議論することで、信頼残高が高まるとともに、他部署の目線や自分の職場からでは得ることが出来ない気付きを得ることができます。

 

 

カリキュラム

1回約2時間の全8回のカリキュラムになっています。必要に応じて前半4回のみ、後半4回のみの実施も可能です。

 

狙い

ミニ講義

ワーク

宿題

第1回
個人編1

•相手を知るニーズを知るには、
基本情報(プロファイル)を収集する必要があることを学ぶ

•コーチングの基礎
(プロファイリング)

•部下や家族のプロフィールを書き出してみる

•3人1組で他部署の同僚のパーソナルDBを作る

•「今日の気づき」

第2回

個人編2

•事実を組み合わせ、演繹的・帰納的に仮説を立案することを学ぶ

•演繹法と帰納法

•宿題のパーソナルDBから演繹法と帰納法で仮説を書き出してみる

•演繹法・帰納法で他の同僚の仮説を作る

•「今日の気づき」

第3回

個人編3

•ニーズに対する解決策は複数存在することを学ぶ

•ニーズとウォンツWants)の違い

•オプションの提示

•宿題の同僚の仮説から、ニーズを推察し、自分が出来ることを書いてみる

•出来ることを掘り下げ、
同僚への提案内容を決める

•「今日の気づき」

第4回

個人編4

•承認と称賛の違いを学ぶ

•提案の採択権は相手にあることを学ぶ

•承認と称賛の違い

•リクエスト・提案の仕方

•承認と称賛、リクエストと提案をロールプレイで体験してみる

•同僚に、3回目までに決めた自分の提案を行う

•「今日の気づき」

第5回

組織編1

•組織のニーズと個人ニーズの違いを学ぶ

•「顧客のお客様」や顧客の業界を知る

•組織のキーパーソンとは誰か?

•エンドユーザとは何か?

•組織のキーパーソン(意思決定者・チェッカー)を書きだしてみる

•取引先のバリューチェーンを書いてみる

•他組織のキーパーソンの書き出しを行う

•エンドユーザのプロフィールを集める

•「今日の気づき」

第6回

組織編2

•顧客満足・顧客ニーズとは何かを知る

•事実と意見の違いを知る

•3C分析(一部)、SWOT分析

•事実と意見(主観)の違い

•3C分析・SWOT分析を書いてみる

•他の組織の3C分析、5F分析をする

•「今日の気づき」

第7回

組織編3

•競合と自社の違いを知る

•マーケティングの4P

•競合情報の収集と分析

•マーケティングの4P(4C)分析で競合と自社の違いを整理してみる

•他取引先の3C分析、4P分析を行ってみる

•「今日の気づき」

第8回

組織編4

•ソリューションとプロダクトの違いを少し知る

•全体の総括

•ソリューションはプロダクトと何が違うか?

•分析結果に基づき、ソリューション案を作成してみる

•振り返り・今後のアクションプランの作成と提出

 

つまりは、コンサルティング+コーチングのワークショップです

  1. 相手を知るための、プロファイルの方法を学び、実際に集めてみて、
  2. 集めたプロファイルをもとに、ロジカルシンキング(演繹法・帰納法)を実践してみて、相手のニーズについて仮説を立てる体験をする。
  3. 仮説に基づき、アイディアをブレーンストーミングをし、選択肢の評価を体験し、
  4. 練りに練った選択肢と提案のスキルを使い、相手への提案を体験をする。
  5. 個人向けに学んだ技術を踏まえ、組織固有の利害関係者の概念や、商流の概念を知り、
  6. 組織を理解するため、プロファイリングスキルを昇華させ3C分析」や、SWOT分析」を体験し、
  7. “良い物なのに売れない“という理由に気づくため「マーケティングの4Pを実践し、
  8. カタログを説明する「プロダクトアウト型の営業」ではなく、お客様の言外のニーズに提案する「ソリューション営業」を実践する。
  9. ということを企図したワークショップです。